Определение целевого значения уровня насыщения спроса на практике

Наличие товара – это не просто качественный показатель. Он поддается количественному выражению. В  английском языке показатель называется Availability. Общепринятого перевода на русский язык нет. Мы будем называть его Уровень насыщения спроса (УНС). УНС – это отношение количества продукции, которую продавец может продать покупателю, к количеству продукции, которую покупатель хочет и может купить, выраженное в процентах. Например, если покупатель готов купить 4 яблока, а на складе их только 3, УНС=75%.

Целевой уровень насыщения спроса

Величина УНС сильнейшим образом влияет на конкурентоспособность продавца и не должна быть ниже ожиданий покупателя. С другой стороны, завышенные требования к УНС приведут к росту  запасов, а, следовательно, издержек предприятия. Поскольку ожидания покупателей и конкурентную среду  лучше всех знают сотрудники отдела продаж и маркетинга, именно они должны задавать целевые значения УНС.

На практике нередко возникают сложности с определением целевого значения УНС. Ответственный сотрудник отдела продаж  может не понять  суть обращенного к нему запроса о целевом значении УНС. Ответ: «Мне нужен УНС=100%» равнозначен непониманию вопроса. Другая ситуация – ответственный сотрудник дает очень низкое  целевое значение УНС.

При возникновении проблем с корректным определением целевых значений УНС, в случае постоянного стабильного спроса,  я рекомендую провести расчет зависимости от страхового запаса УНС и суммарных издержек, связанных с недопоставкой покупателю требуемой продукции (недополученной прибыли) и с содержанием запасов. Предварительно необходимо определить оптимальный размер поставки, например, на основе модели оптимального размера заказа [1].

Методы расчета зависимости УНС от страхового запаса основаны на использовании формул теории вероятностей и хорошо описаны в [2]. Зависимость имеет убывающий экпоненциальный характер.

Для расчета издержек по содержанию товарного запаса на практике достаточно учесть стоимость замороженных денег и складские расходы. Оба вида линейно возрастают при росте страхового запаса.

Сумма всех трех видов издержек имеет точку минимума. Определив страховой запас, соответствующий минимуму общих издержек можно по зависимости УНС – страховой запас определить значение УНС, соответствующее этому минимуму.

Если полученное значение УНС выше затребованного целевого значения, следует использовать рассчитанное значение  УНС.  Это приведет к одновременному увеличению уровня сервиса и снижению издержек.

В моей практике был случай, когда бренд-менеджер определил целевое значение УНС по группе продуктов в 90%. Расчетное значение оказалось 98%!

Расчетное значение УНС можно применять и если данные по целевым значениям не могут быть получены.

В случае, если ответственный сотрудник отдела продаж определяет целевое значение УНС существенно выше расчетного, необходимо продемонстрировать ему результаты расчета, но если его мнение не изменится, следует руководствоваться целевыми значениями отдела продаж.

При большой товарной  номенклатуре затруднительно установить целевые значения УНС по каждой позиции. В этом случае требуется классификация продукции методом ABC анализа. Для каждой выделенной группы можно определить общие требования по УНС. При этом стратегически важные продукты должны быть внесены в группу с наибольшими требованиями по УНС, даже если это противоречит математическому расчету.

УНС может регулироваться величиной товарного запаса.

Библиография:

  1. Сток Дж. Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой. Издательство: ИНФРА-М, 2005.
  2. Бауэрсокс Д. Дж., Клосс  Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. Издательство: Олимп-Бизнес, 2008.

Андрей Шафран

admin

Оставить отклик

Ваш адрес эл.почты не будет опубликован.